La fórmula AIDA
La fórmula AIDA es la más popular y es una de las fórmulas de marketing más antiguas de la historia. Es una técnica de redacción que está orientada a la persuasión.
Se utilizaba antes de la digitalización del marketing y la publicidad, y sin embargo, sigue funcionando.
La fórmula AIDA está directamente relacionada con las fases del ciclo de compra, el famoso funnel de ventas.
Este ciclo consta de 4 fases por las que atraviesa un cliente desde que se da cuenta de que tiene una necesidad, hasta que es capaz de satisfacerla comprando un producto o servicio.
Según el método AIDA, a estas fases hay que responder mediante diferentes estrategias. De esta manera, las 4 fases del proceso de compra se corresponden con las 4 fases del método AIDA, que es un acrónimo de:
1. Awareness → Atención
Durante esta fase del proceso de compra, el usuario se da cuenta de que tiene una necesidad o un deseo que debe satisfacer. Con el primer paso del método AIDA se busca llamar la atención del usuario para que se dé cuenta de que tiene esta necesidad. Para esto, es fundamental conocer en profundidad a tu público objetivo:
- Cuáles son sus motivaciones,
- Cuáles son sus intereses y
- Cuáles son sus características.
Esta segmentación de la audiencia te permitirá crear mensajes personalizados que consigan captar la atención de los usuarios y atraerlos hacia tu marca.
Debes comenzar con algo que llame la atención de tu usuario. Impáctalo, presenta un contexto con el que se identifique y empatice, involucrandolo directamente al verbalizar su deseo. Un titular que muestre beneficios, una frase que despierte curiosidad, etc. Las preguntas funcionan muy bien como llamada a la atención porque los hace reflexionar de su propia vida y si se identifican, no pueden dejarte pasar.
Por ejemplo,
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2. Investigación → Interés
La segunda fase del ciclo de compra es la investigación. Es el momento en el que el usuario sabe que tiene una necesidad y se dispone a recopilar información sobre el producto o servicio.
Esta fase coincide con el segundo paso del método AIDA que es el interés. Ya tienes su atención, pero ahora debes mantenerla para que siga profundizando sobre tu marca y tus productos.
La clave es la personalización.
Si el usuario considera que tu marca realmente se preocupa por su problema, será más sencillo que quiera saber más acerca de tus soluciones. Trata de empatizar con el usuario y apela a sus emociones para tener todo su interés.
Despierta su curiosidad para que siga leyendo, créale un interés, una urgencia de algo. Puedes utilizar estadísticas o datos relevantes para el usuario. Si estás trabajando una landing, este es el momento en que le incitas a hacer scroll. Así que debes continuar contándole algo que sea de su interés.
Por ejemplo,
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3. Decisión → Deseo
Una vez que el usuario llega a la fase de decisión del ciclo de compra, lo que hace es comparar las diferentes opciones que tiene a su alcance. En el caso de la etapa del deseo, el objetivo es demostrar al consumidor por qué tu producto puede ser la mejor opción para solucionar sus problemas o sus necesidades.
Necesitas destacar frente a tu competencia y ofrecer un valor añadido a tus productos o servicios. De lo contrario, es posible que se decida por otra opción.
Destaca algo que realmente desea, esos beneficios que quiere conseguir o aquello que está buscando. La realidad es que en este punto, el cliente ya es consciente de su necesidad y solo la estás potenciando.
Debes aportar una prueba a través de testimonios de clientes satisfechos. Es fundamental la prueba social en tu comunicación.
Por ejemplo,
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4. Acción → Acción
En este momento, el usuario pasará a la acción. Es decir, se producirá la conversión y el usuario hará lo que te hayas propuesto, ya sea, realizar la compra, dejar sus datos en un formulario de email marketing o simplemente comentar en un posteo.
En esta fase es importante ponerle las cosas fáciles al cliente. Además, puedes ofrecerle ventajas por su compra. Pero lo más importante es marcarle el camino hacia la conversión.
Es importante que uses bien las llamadas a la acción. Se recomienda el uso de expresiones que llamen a la acción como “ahora” o “ya”. Crear sensación de urgencia suele ser muy efectivo para persuadir al usuario. Hazle sentir que si no toma la acción rápido puede perder una buena oportunidad.
Recuerda que el copy es tan importante como el diseño.
Ya está convencido, así que ahora tienes que decirle qué debe hacer. Utiliza un verbo de acción para indicarle cuál es el siguiente paso. Por ejemplo: Compra, descarga, registrate, llama ahora, etc
Por ejemplo,
En resumen,
La fórmula AIDA envuelve los diferentes pasos para vender un producto o un servicio.
- Atrae su ATENCIÓN
- Despierta su INTERÉS
- Consigue su DESEO
- Pasa a laACCIÓN
#TipDeEmprendedoras
Esta técnica es la clásica fórmula que funciona y resulta muy útil para determinadas conversiones, como la captación de leads. Sigue generando ventas y convirtiendo prospectos (potenciales clientes) en clientes finales.
Ejercicio,
Elige uno de tus productos o servicios y crea un anuncio con el método AIDA.